Lecții de persuasiune și vânzări de la Lupul de pe Wall Street

Probabil mulți dintre voi ați văzut filmul Lupul de pe Wall Street cu personajul principal Jordan Belfort interpretat de Leonardo DiCaprio. Dacă nu l-ați văzut vi-l recomand cu cea mai mare căldură, este un film care merită văzut. Acesta de mai jos este trailerul, însă acest post este despre sistemul lui de persuasiune, după cum veți vedea mai jos.  [video_player type=”youtube” youtube_remove_logo=”Y” width=”560″ height=”315″ align=”center” margin_top=”0″ margin_bottom=”20″]aHR0cDovL3d3dy55b3V0dWJlLmNvbS93YXRjaD92PTFhejBjaDMwazJV[/video_player]

Dincolo de film, am fost curios să aflu mai multe despre personajul real, Jordan Belfort, și acum câteva zile m-am înscris la un webinar ținut de el. Tipul a fost mult peste așteptările mele și dacă aș parafraza o amică aș spune că dacă ar fi jucat Belfort în film, probabil ar fi luat Oscarul pentru rolul jucat în Lupul de pe Wall Street 🙂

Vânzarea este  o line dreaptă între închidere și deschide, care ține  de trei tipuri  încredere, spune Lupul de pe Wall Street

Acum trecând la fapte împărtășesc mai jos câteva din lucrurile pe care eu le-am reținut din webinar, dincolo de partea picantă în care Jordan Belfort a povestit ce-a fost real și ce nu în film.

Realitatea este că întradevăr a adunat o echipă de oameni total neinstruiți în vânzări și cu metoda lui de vânzări (Straight Line Persuasion System) a reușit să-i facă milionari. Expun mai jos ideile pe care mi le-am notat din webinar, nu neapărat într-o ordine logică 🙂

[feature_box style=”31″ title=”Despre atitudine – Lupul de pe wall street” alignment=”center”]

• ”Dacă cineva pe care-l consider mai slab ca mine poate face un milion de dolari, înseamnă că eu pot face zece” (atitudine)
• ”Totdeauna am fost pregătit și să pierd și să câștig” (realism)
• În prima zi în care Belfort a început pe Wall Street piața a căzut (totuși el a continuat – perseverență)

[/feature_box]

[feature_box style=”31″ title=”Vinzi aratând ce pierde nu neapărat ce câștigă” alignment=”center”]

”Foarte mulți oameni iau decizii luând în calcul ce-ar putea pierde, așadar e mai ușor să convingi arătând în primul rând ce-ar putea pierde dacă nu iau decizii, în loc de a-i arăta beneficiile”

[/feature_box]

[feature_box style=”31″ title=”Istoria – Straight Line Persuasion System” alignment=”center”]

Văzând că echipa lui nu vinde a văzut că aceștia erau blocați în obiecțiile pe care le ridicau clienții. Atunci a înțeles că el vedea vânzarea ca o linie dreaptă între deschidere și închidere, spre deosebire de echipa lui care vedea doar obiecțiile. Așa a luat naștere sistemul lui Straight Line Persuasion.

Vânzările sunt o line dreaptă între închidere și deschide care ține  de trei tipuri  încredere. Clientul cumpără dacă:

1. are încredere în tine
2. are încredere în produs
3. are încredere în organizație

• Straight Line Persuasion este un sistem în care mărești gradul de încredere pe fiecare din cele trei linii. Pragul critic este undeva la cifra 6 pe o scară de la 1 la 10. Astfel un bun vânzător, spune Lupul de pe Wall Street, este acela care reușește, indiferent ce obiecții i se aduce să crească gradul de încredere în persoană, în produs și organizație. Este imposibil de ajuns cu toate la maxim (la 10). Totuși una din cele trei tipuri de încredere depinde 100% de cel care vinde. Practic este sub control total și o poți duce ușor către 10. Apoi dacă-ți cunoști produsul trebuie să fii atent la toate obiecțiile pe care ți le ridică clientul pentru că acestea sunt ocazia perfectă să poți crește sistematic, în linie dreaptă, gradul de încredere în persoana ta, în produs și organizația pe care o reprezinți.
• Oamenii vor lua decizii bazate pe emoții,(în 80% din cazuri) iar emoția este generată de gradul de încredere cumulata pe cele trei linii la care se adaugă  emoția negativă că vor pierde ceva dacă nu intră în acțiune.

Astfel Lupul de pe Wall Street și-a sistematizat strategia, apoi și-a instruit echipa și aceștia au început să vândă imediat. Probabil visul oricărui manager de vânzări sau manager de companie.

(În acest punct Jordan Belfort mi-a captat atenția. A sistematizat atât de bine, cum iau decizii clienții și ce strategie poți folosi încât m-am gândit că ar trebui să-i cumpăr programul lui offline. Probabil o să îl cumpăr, să aflu în detaliu cum poți crește încrederea pe fiecare linie, etc, însă este cam scumpuț – aproape 2000 de dolari – o colecție de cd-uri, DVD-uri un workbook, cartonașe și lecții care le primești apoi zilnic timp de vreo 90 de zile. Probabil merită. Dacă-l cumpăr o să fac o nouă sinteză).

[/feature_box]

[feature_box style=”31″ title=”Povestea din spatele poveștii” alignment=”center”]

Partea cu etica, respectiv manipularea bursei, a început abia când atinsese 15 milioane de dolari. Chiar el spune că avem un creier perfect, care ne oferă răspuns la orice întrebare îi punem. El se tot întreba Cum pot să fac mai mulți bani, cum pot să fac mai mulți bani… cum pot să fac mai mulți bani…și creierul îi dădea soluțiile. Jordan Belfort, Lupul de pe Wall Street spune că ar fi trebui să-și pună întrebări diferite, nu doar legate de bani ci mai degrabă cum poate să aducă valoare 🙂 și că și-a învățat lecția.

Belfort consideră că cel mai bun lucru care i s-a întâmplat a fost să ajungă la închisoare. În acest fel, în mod forțat, a pus stop la tot ceea ce-i făcea rău și a putut acum să-și reia viața. Acum este foarte fericit făcând ceea ce face (este speker pe vânzări și persuasiune și are un succes enorm)

[/feature_box]

[feature_box style=”31″ title=”Strategie în Vânzări – Lupul de pe Wall Street” alignment=”center”]

Putem avea trei tipuri de abordări atunci când dorim să convingem un client:

1. atac
2. entuziast
3. expert

Oamenii preferă să cumpere în primul rând de la experți, aici este miza, spune lupul de pe Wall Street. Și a dat un exemplu cu doctorii. Dacă ai ajuns în situația în care trebuie să suferi o intervenție chirurgicală cine ai vrea să o facă? Cineva care te atacă, un proaspăt absolvent entuziast sau un doctor expert în specializarea respectivă? Răspunsul este evident. Așa este și cu vânzările, oamenii preferă să cumpere și să facă afaceri cu experții în primul rând.

Cum faci să pari expert?

1. prin tonalitate (siguranță )
2. prin întrebările pe care le pui (expertul, asemenea doctorului înainte de a pune diagnostic, întreabă face analize, etc)
3. prin intrarea pe aceiași lungime de undă (sentimentul real de îmi pasă de tine)
4. carismă (tonalitate, limbajul trupului, felul cum asculți, cum întrebi și nu spune..prostii)

[/feature_box]

… si cam aici s-a terminat webinarul cu Lupul de pe wall street (cel real). Mai jos am pus și câteva videouri cu Jordan Belford și Leonardo DiCaprio. Să le vizionați cu plăcere și să vă fie de folos scurta sinteză pe care am făcut-o mai sus.

P.S. Dacă v-a plăcut apasați discret pe google plus, twitter ..sau altă rețea de socializare preferată 🙂

[video_player type=”youtube” youtube_remove_logo=”Y” width=”560″ height=”315″ align=”center” margin_top=”0″ margin_bottom=”20″]aHR0cDovL3d3dy55b3V0dWJlLmNvbS93YXRjaD92PTIxcXZ2OTdpbkhj[/video_player]

[video_player type=”youtube” width=”560″ height=”315″ align=”center” margin_top=”0″ margin_bottom=”20″]aHR0cDovL3d3dy55b3V0dWJlLmNvbS93YXRjaD92PW5mdXI4SHRmTHZV[/video_player]

[video_player type=”youtube” youtube_remove_logo=”Y” width=”560″ height=”315″ align=”center” margin_top=”0″ margin_bottom=”20″]aHR0cDovL3d3dy55b3V0dWJlLmNvbS93YXRjaD92PXpScVdjRElaanNV[/video_player]
[video_player type=”youtube” width=”560″ height=”315″ align=”center” margin_top=”0″ margin_bottom=”20″]aHR0cDovL3d3dy55b3V0dWJlLmNvbS93YXRjaD92PVVXN2E4djA4N3pZ[/video_player]

[video_player type=”youtube” youtube_remove_logo=”Y” width=”560″ height=”315″ align=”center” margin_top=”0″ margin_bottom=”20″]aHR0cDovL3d3dy55b3V0dWJlLmNvbS93YXRjaD92PTNkR1NmN1RiOXZv[/video_player]

[video_player type=”youtube” youtube_remove_logo=”Y” width=”560″ height=”315″ align=”center” margin_top=”0″ margin_bottom=”20″]aHR0cDovL3d3dy55b3V0dWJlLmNvbS93YXRjaD92PTVaRVRUS1RUZ2lV[/video_player]