Cum se face o oferta de vanzari?

Partea de ofertare mi se pare un lucru destul de simplu. De-a lungul activității mele am avut neplăcuta surpriză să observ chiar în cadrul unor respectabile companii, mari deficiențe de a înțelege și a aplica o ofertare corespunzătoare.

Care este cea mai mare și mai des întâlnită greșeală pe care am observat-o?

Raspunsul sună în felul următor: Cei care vând dau teste de abilități, cunoștințe și inteligență celor care vor să cumpere!

Poate ți se pare ciudat sau îți este încă neclar la ce mă refer. O cunoștință a solicitat o ofertă la un operator de telefonie mobilă. Preț de 45 de minute s-a chinuit să înțeleagă oferta și nu a reușit. La un moment dat și eu am făcut diverse cereri. După ce am primit ofertele știți ce a trebuit să fac? Să deschid un excel în care să încerc sa-mi pun diferitele informații pe o structură pe care să o pot înțelege…să pot înțelege de fapt ce mi se oferă. După cum spune Einstein, dacă nu poți explica unui copil de 6 ani înseamnă că nici tu nu ai înțeles.

Am fost interesat să aflu mai multe și am să-ți ofer mai jos câteva sugestii de care să ții cont în viitor. Oricât de simple și de la sine înțeles ți s-ar părea sfaturile, crede-mă că în practică nu sunt atât de des aplicate.Raspunsul la intrebarea cum se face o oferta, cred ca mai degraba se află în raspunsul la intrebarea cum nu se face o oferta. Nu mai spun că ofertând necorespunzător pierzi bani, pierzi clienți, chiar dacă ai produse sau servicii bune.

Așadar, cele mai întânite greșeli (cum nu se face o oferta de vânzari) sunt următoarele:

[sharrre]Cum se face o oferta de pret[/sharrre][bullet_block style=”size-16″ small_icon=”19.png” width=”” alignment=”center”]

• nu presupune că cel care citește are cunoștințe de specialitate (de foarte multe ori nu are). Iar dacă cumva are, nu te încurcă cu nimic. Dublează datele tehnice cu  explicații ”lumești”.
• nu presupune că sunt de la sine înțelese anumite discounturi. Nu sunt.
• nu presupune că numele pachetelor sau serviciilor pe care le oferi sunt clare celui cărui îi ofertezi.
• nu presupune că are tot timpul din lume să-ți descifreze oferta. Cel mai probabil nu are.
• nu manipula cifrele forțat astfel încât să pară mici.
• dacă prezinți alternative (explică asemănările și deosebirile) – nu presupune că se subînțeleg. Nu se subînțeleg.
• nu oferi calcule parțiale în ideea să pară cifrele mici (oferă și totalurile, în diferite variante dacă prezinți diferite opțiuni -dacă devine un chin să calculeze cât ar trebui de fapt să plătească singura posibilitate ca el să fie dispus să cumpere de la tine este ca el să aibă o nevoie stringentă iar tu să fii printre singurele opțiuni)
• nu presupune că sunt de la sine înțelese avantajele ofertei tale. Explică-le!
• nu presupune că sunt de la sine înțlese beneficiile. Explică-le!
• nu face o ofertă ruptă în două (jumătate în atașament jumătate în email). În email dai cel mult un rezumat, însă toată oferta trebuie să se găsească într-un singur loc.
• dacă atașezi oferta și adaugi cu explicații suplimentare în e-mail ai grijă ca acele explicații să fie cuprinse și în oferta atașată. Odată ce deschide atașamentul să nu fie nevoie să revină din când în când la email pentru explicații. Există si variata când oferta atașată este printată fără să fie printat și emailul. Deci totul într-un singur loc!
• structurează-ți oferta astfel încât să poată fi ușor urmărită și fa-i o introducere din care să se înțeleagă ce conține aceasta.
• nu folosi stiluri diferite de prezentare (cand text, cânt tabele). Adică informații de același tip să fie prezentate unitar fie în tabele, fie în text, astfel încât să fie ușor de urmărit, de comparat sau de diferențiat.
• Nu presupune nimic, acesta este ultimul sfat! [/bullet_block]

Ofertarea iți poate îmbunătății vânzările și poate fi acel lucru care poate face diferența în condițiile în care clientul are de ales, în general între produse relativ similare!

Pune-te în pielea clientului: Tu ai cumpăra ceva ce nu înțelegi?

În final aș mai adăuga un lucru. Adesea am auzit oamenii care fac ofertarea spunând că au ‘clienți proști’ și din acest motiv, ofertele nu sunt acceptate. Clienții nu sunt proști, de fapt nu stii tu cum sa faci o oferta de vânzari buna. În general, ei nu sunt experți în domeniul tău sau nu au timp să disece oferta ta.

Așadar ai două soluții: îți găsești o scuză pentru care nu faci vânzări sau găsești o soluție.  Ofertarea este una din soluții! Ofertarea se numără printre acele elemente care pot influența experiența de cumpărare a clientului (customer experience management) în așa fel încât să declanșeze decizia de achiziționare. În funcție de cât este de importantă ofertarea în domeniul în care activezi, optimizarea ei poate să ducă la o creștere a vânzărilor între 5 și 20%, fără a pune în discuție alte variabile cum ar fi să-i oferi ce dorește, ce i se potrivește, să faci follow-up a doua zi, etc.

Mult succes!

P.S. dati un like, share sau comentati dacă v-a plăcut!

[sharrre]Cum se face o oferta de pret[/sharrre]