Prin ce difera o vanzare de o negociere? Ce inseamna negocierea in vanzari
Am primit aceasta intrebare de la un cititor al Bibliei Negociatorului (carte scrisa de mine) Buna intreabare, iar un raspuns pe scurt nu este deloc simplu. Spunem ca vindem tot timpul si negociem tot timpul insa atunci cand trebuie sa facem o diferentiere intre ele nu este tocmai usor. Am pus aceasta intrebare si in cadul ultimului curs de negociere pe care l-am avut in cadrul unei respectabile companii. Raspunsul nu a venit imediat, ci pe parcursul trainingului.
Intr-o vanzare vorbim in primul rand de un pret, de un vanzator si de un cumparator.
Intr-o negociere vorbim de doua parti care doresc sa ajunga la o intelegere unde pretul poate fi doar una din o multime de variabile posibile.
Variabilele sunt esenta unei negociere pentru ca ele pot transforma o negociere obisnuita intr-o negociere profitabila. Atunci cand negociem, timpul pozitia, parteneriate, suport, strategii, taskuri, obiective, etc…acestea sunt de fapt VARIABILE. Astfel pretul devine doar o posibila variabila si nimic mai mult fie ca este vorba de negociere comerciala, politica, profesionala sau personala. A sti sa lucrezi cu variabilele, inseamna a simti dinamica unei negocieri, inseamna a transforma o negociere banala intr-o negociere profitabila. Lucrul cu variabilele totodata deblocheaza negociere si deschide noi perspective de negociere. Recunosc, imi place sa negociez, iar variabilele, intr-un final sunt cele pot da satisfactie ambilor parteneri. Variabilele sunt importante pentru ambii parteneri parteneri, insa masura in care acestea sunt importante pentru fiecare parte implicate difera, tocmai de aceea se numesc variabile. Asfel ajungem la ceea ce se numeste in negociere schimbul de concesii. Schimbul de concesii devine posibil in negociere numai daca suntem capabili sa vedem variabele intr-o negociere, sa nu renuntam usor si sa obtienem intotdeauna ceva la schimb
…si discutia daca vi se pare interesanta o sa o continui intr-un alt post 🙂
Pe Blogul meu gasiti multe articole de negociere postate in categoria negociere
